新人営業の皆さんへ 優秀な営業になるための方法をお教えしましょう

「営業として一人前になるためには、何を勉強しておけばいいでしょうか。」

営業職への配属が決まっている新入社員を対象とした研修で、こんな質問を頂きました。そして、こう答えました。

「全てです。」

「営業は、ものを売り、お金を得る仕事だから、製品や技術についての知識をつけ､説得やプレゼンテーションのスキルを学んで、お客様と交渉できなきゃいけない。そういう力を早く身につけて、１人で営業できるようになりたい。」

そう思っているのではありませんか。でも、それは間違えです。

営業は、モノやサービスを売る仕事ではありません。お客様に満足を提供する仕事です。

お客様は、貴方が与えてくれる満足に感謝し、その対価としてお金を払ってくれるのです。モノやサービスは、お客様の満足を実現する手段であり、お金をもらう手段にすぎません。

「どうすれば、お客様を満足させられるのか」これを追求することが営業の仕事ともいえるでしょう。

ではどうすれば、そんな能力を身につけられるのでしょうか。次の3つの提案をしたいと思います。

まずは、「ささやかな習慣」を身につけることです。

お客様に満足をお届けするためには、お客様についての深い理解が必要です。お客様はどういう業務をしているのでしょうか。規模や業界での順位はどうなっているでしょうか。どのような製品やサービスを得意としているのでしょうか。お客様の経営状態はどうでしょうか。貴方が担当する部門はどういう仕事をしているのでしょうか。情報システム部門は、どのようなシステムを使っているのでしょうか。組織はどうなっていますか。誰が何を担当し、責任者はだれでしょうか。今どんなことが課題となっているのでしょうか・・・

お客様を理解するためには、様々な情報を手に入れなければなりません。しかも、お客様の状況は常に変化しています。手に入れた瞬間から情報の陳腐化が始まります。その変化にも追いつかなければなりません。

このような情報を手に入れ、理解するためには、経営や業務についての知識が必要です。業界や経済、時事のニュースについても関心を持たなければなりません。財務諸表も読めなければなまりません。

ITについての知識も必要です。情報システムの基礎や歴史、開発や運用の仕組み、テクノロジーの最新動向。マーケティングやマネージメントについての知識も欠かせません。

確かに、プレゼンテーションやドキュメンテーションの能力も必要です。でも、お客様を理解できなければ、伝える方法をいくら磨いても、何の役にも立ちません。

「そんなに、やることがあるんですか。一生かかっても無理ですよ。」

そうです。無理です。できるはずありません。きっと一生できないでしょう。

営業の勉強に、ここまででいいはありません。取りあえずもありません。勉強しづけなければならないのです。

「ささやかな習慣」が、この問題を解決してくれます。毎朝一時間、勉強のために時間を作るだけのことです。たったそれだけです。電車の中で本や新聞を読む時間以外にです。休日もまた同様です。

知識は、常に積み上げであり、更新です。そのための習慣を身につけることです。営業力は、そんな土台の上に築かれてゆくのです。

次は、「想像力」を身につけることです。

打ち合わせの席で居眠りをしていたら相手はどう思うでしょうか。靴を脱ぎ、横柄な態度で相手の話を聞き流すようにきょろきょろしたり、内職をしていたらどうでしょうか。きっと、相手は貴方の存在を不快に思うでしょう。

貴方が知っているからと言って、相手が知っているとは限りません。それにもかかわらず、こちらの一方的な説明や資料を送りつけたとしたら、相手は困惑するはずです。

想像力を働かせてください。相手は、何を伝えようとしているのでしょうか。何に困っているのでしょうか。どこまでご存知なのでしょうか。どういう説明をすれば、分かってもらえるでしょうか。どのような話題ならば、興味を持っていだけるのでしょうか。どうすれば、喜んでもらえるのでしょうか・・・

そんな想像力を働かせながら、真剣に相手の話を聞いていれば、きっと眠くはなりません。気がついたことや相手の関心事についてメモを取り、分からなければ質問をします。相手の考えていること、相手の立場、相手の期待を想像することです。

自分から気の利いた説明をしようなどと思わないことです。まずは、想像力を働かせ、真摯に相手に向き合うことです。信頼はこういう態度から育まれてゆくのです。

最後は、「失敗の積み重ね」です。

新入社員の皆さんは、「若気の至り」という、期間限定の特権が与えられています。有効期限は、せいぜい28才といったところでしょう。お客様に満足してらおう、成功させようと、積極的にチャレンジしての失敗ならば、マイナス点になることはありません。叱られはするでしょうが、評価はプラスです。

この期間に失敗という自分の屍をどんどんと積み上げることです。気がつけば、それは高い山となり、あなたはその頂上に立って、遠くを見渡す力を身につけているはずです。

周りがどう考えるかではなく、自分はどう思うかで行動することです。その結果は、貴方自身が負わなくてはいけません。その覚悟は必要です。しかし、「若気の至り」期間中であれば、先輩や上司が、貴方の失敗を一緒に背負ってくれるでしょう。

「ささやかな習慣」、「想像力」、「失敗の積み重ね」。営業力を身につける、最も効果的な方法です。

もうひとつ、研修についてもつぎのことを理解しておいてください。

「研修で成長できるなんて、期待しないでください。」

研修は、皆さんに成長の切っ掛けを与える場でしかありません。研修で成長できるとか、知識が増えるとかを期待しても無駄です。皆さんの成長は、講師の責任ではないのです。

研修で気付いたこと、学んだことを実行してみることです。研修で分からないことを調べることです。関係しそうな本を読むことです。成長するかどうかは、皆さんがそれをやるかどうかです。全て自分の責任です。それを会社や周りの責任にしてはいけません。

お客様に満足を与えるためにどうすればいいのか。それが、営業という仕事のテーマです。このテーマを忘れず、ひたむきに追求すれば、いずれは周りも認める優秀な営業になっているはずです。

そのためのマニュアルはありません。直ちに使えるスキルなど、期待しても無駄です。

ここで提案したことをやるかやらないかです。それには決心がいります。努力が必要です。しかし、それを手に入れておけば、一生の宝物になることだけはお約束します。

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「最先端の田舎」を見てきました

2013年5月30（木）、羽田からの最終便で徳島に向かいました。羽田を飛び立ち1時間、徳島空港に到着した私は、空港からさらに1時間、その日の宿である上勝町にある「月の谷温泉」へ、真っ暗な山中をタクシーで飛ばしました。

ご存知の方も多いと思いますが、ここ徳島県上勝町は「葉っぱビジネス」で一躍有名になったところです。「葉っぱビジネス」とは、日本料理を飾る「つま」の葉っぱを収穫し、全国の青果市場に卸すビジネスです。おばあちゃん達が、ネットつながったタブレットを手に取り、受けた注文を見ながら山に入って収穫する。今ではタブレットを片手に年収1000万円を稼ぐ人もいるのだそうです。

限界集落といわれるこの地域、若い働き手は少なく、過疎が振興している地域でした。そんな地域にITが新しいビジネスを生みだしました。残念ながら、仕事の都合で到着が遅くなり、日中の現場視察の機会は逸してしまいましたが、見学された方々の話を聞き、その感動がひしひしと伝わってきました。ご興味があれば、こちらのビデオをご覧ください。かっこいいおばあちゃん達が、登場しますよ。

翌朝、この上勝町の山をはさんだ隣町、神山町へ向かいました。こちらは、東京や大阪のIT関連企業が古民家を改築しサテライト・オフィスを数多く開設しています。ここに移住し、仕事と生活の拠点を移した人もいらっしゃいました。徳島で一番人口が増えている町だそうです。かつて、過疎の町、限界集落と言われたこの地域が、なぜ、そんなことになったのでしょうか。その理由を知ることが今回の旅の目的でした。

これまで度々被災地を訪れ、未だ復興が進まない現実を目の当たりにしてきました。もともと過疎地域だった被災地は、震災によって、過疎化が加速しています。復興しても、元に戻すだけなら過疎の進行が止まることはありません。新たな産業、あるいはそれを生みだす都会の人たちとの交流人口を増やすことができなければ、真の復興はあり得ないと考えています。

神山町を訪れたいと思ったのは、そんな過疎地の復興に役立つ知恵がそこにはあるのではないかと思ったからです。

おおいに刺激を受けてきました。何かができそうです。今日は、いつもの話とは、毛色の違う話ですが、ITのあらたな可能性を考える上で、参考になるのではと思い、紹介させていただきます。

神山町が、このような変貌を遂げた理由は、「ブロードバンド」、「神山塾」、「お接待文化」、そして、「新しい働き方を求める人たち」というキーワードにあるようです。

ブロードバンド：

徳島県は、地デジへの移行に伴う難視聴対策として、10年をかけて全ての集落に光ファイバー網を張り巡らす取り組みを行ったそうです。おかげで、ネットワークの快適さは全国屈指だそうです。地元の人から、「東京ではYou Tubeが途中で途切れるんだそうですね。びっくりしました。」なんて話を聞きました。

東京からサテライト・オフィスに移ってきた人は、「あまりの速さに驚きました。東京ではとてもこの快適さは味わえません。」とのこと。高速の光ファイバーと利用人口の少なさがこの環境を生みだしているそうです。 おかげで、都市部とは大画面でテレビ会議をつなぎっぱなしにし、コミュニケーションに遜色のない環境を整えているところもあるのだそうです。

このようなインフラを作り上げたことが、サテライト・オフィスを開設する魅力になっているようでした。

神山塾：

ＮＰＯ法人グリーンバレーが、厚生労働省の認定を受け、｢緊急人材育成支援事業(基金訓練)｣および「求職者支援訓練」として行っている取り組みです。イベントプランナー・コーディネーターの養成をめざし、地元の人たちと係わりながら、6か月間の訓練を行っているそうです。先日第4期が終了したそうです。驚いたのは、受講生11名のうち8名がこの町に残って仕事をすることになったのだそうです。訓練の期間を通じ､神山の人と自然に魅了されていったのでしょう。たった１日の訪問で偉そうなことを言うようで心苦しいのですが、たしかにそんな魅力を感じるところです。

人を呼び込み、地元につなげる神山塾。こんな取り組みがあるからこそ、若い人材が、この山奥に集まってくるのでしょう。

お接待の文化：

徳島県は、四国遍路の出発点です。昔から外の人を受け入れ、おもてなしを尽くす文化を育んできたのだそうです。そんな伝統が、神山にもあるようです。

 「こんにちは、大変ですねぇ」、田植えの準備しているおじいちゃんに声をかけたら、笑顔で応えてくれ、しばし田植えのこと、神山のこと、多くの人たちが外からやってきたことへの想いをなまり言葉で語ってくれました。そんな気さくさが、この町のいたるところにあります。

東京からこちらに移り住んだ女性からは、「子ども達が、みんな丁寧に挨拶するんですよ。びっくりしました。」という話を聞き、そういう当たり前ができている土地柄なのだと感じました。だからこそ、外から来た人たちも惹かれてしまうのでしょう。

新しい働き方を求める人たち：

高速のブロードバント・ネットワークは、ITで仕事をこなす人たちにとって、何の不足もありません。加えて、都会にはない豊かな自然、気さくな人たちが、ここ神山にはあります。都会にしがみつく理由などありません。都会よりも、遥かに豊かな生活ができます。

落ち着きのある古民家を改装したオフィスは、とても洒落ていました。荒れ果てた古民家や蔵を都会の建築家が、その古き良さを活かしながら近代的なオフィース空間にリノベーションしている現場を何件か拝見しました。また、かつての土蔵が、サーバーを収納するデータセンターに作り直そうとされていました。耐候性に優れた土蔵はサーバーを収納するには都合がいいのだそうです。

オフィスだけではありません。南仏料理のレストランを構えようと準備している女性にも出逢いました。神山に惹かれ、やってきた彼女は、地元の猟師さんの弟子となって、一緒に山の中で狩りをしているそうです。いずれは、自分で獲ったジビエを料理にだそうと考えているそうです。

新しい働き方を求める人たちが集まり、またその仲間を呼び寄せてくる。そんな循環が生まれているようです。そんな志を共有する人たちが、この町の将来を真剣に考え、地元の人たちと一緒になって取り組もうとしている姿を目の当たりにし、とても感動を覚えました。

レストランの開店を準備されている女性からこんな話を聞きました。

「何かやろうと声をかけても東京じゃあ、人はすぐに集まりません。でも、ここだと、すぐみんなが賛成してくれるんです」。

彼女の声は、明るくとても弾んでいました。価値観を分かち合える人たちが集まっているからこその連帯感がここにはあるようです。

最後に、神山町の魅力やこれからを考えるイベントに参加してきました。会場は、元縫製工場。そこを改築し、共同利用のサテライト・オフィス、「神山バレー・サテライトオフィス・コンプレックス」が作られています。とても近代的なオフィスでした。そこになんと、120名もの人たちが集まってきました。

このイベントで印象に残った言葉があります。神山町へのサテライト・オフィス誘致に取り組むNPO法人グリーンバレーの理事長・大南信也氏の言葉です。

「モノではなく、ヒトとヒトのつながりを中心とした取り組みです。これが神山町にサテライト・オフィスが集まってくる理由なんです。」

切っ掛けは、ITです。しかし、それは切っ掛けに過ぎません。そこにやってきた人が、地元の人、都会の人をつなげ、さらにその人達がその輪をさらに拡げてゆく。そこに新しい組合せが生まれ、再び人や企業を呼び込んでいる。そんな自律的サイクルが今の神山町にはありそうです。

「イノベーションとは新しい要素ではなく、これまでになかった新しい「新結合」がもたらすものだ。」

近代イノベーション論を説いた経済学者シュンペーターの言葉です。古き良き伝統と新しい技術や人々との新結合。神山町は、まさにイノベーションを興そうとしているようです。

果たして、東北の被災地に同じようなと取り組みが可能でしょうか。私にはわかりません。いや、その答えを出すのは私のやるべきことではありません。ただ、こういう取り組みの存在と私が感じたことを伝え、そこに関わる人たちを、被災地の人たちに紹介し、つなげてゆくことくらいはできそうです。

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営業はメディアになれ！

「イノベーション営業とは言うけれど、どうすれば、そんなことができるのでしょうか？」

先週の記事にこんなコメントを頂きました。私は、「メディアになること」から始めてはどうかと思っています。

ブログやフェイスブックなどソーシャルメディアの普及により、誰もが簡単に自分をメディアにすることができるようになりました。それは、個人ばかりでなく企業もまたしかりです。また、公のメディアになることだけではありません。特定のお客様を対象とした勉強会、業務や経営に関わる話題についての情報提供など、お客様専属のメディアになることも大切です。

お客様に取って役に立つ情報を発信し､お客様の変革を促すことが、イノベーション営業活動の出発点です。そうやって、高い問題意識と志を持つ変革の推進者を引き込み、変革への共感を集めることです。さらにその輪を拡げ、組織を挙げた変革への取り組みに仕立て上げてゆくプロデュース活動です。

ソリューション営業は、「こんな課題があるに違いない」という仮説を確認することや、これを提示して気付きを与えることが、起点となります。このやり方は、既知であれ未知であれ、課題が存在することを前提とするものです。これを聞き出し確認し、お客様と合意することから提案活動が始まります。

一方、イノベーション営業は、「変わらなければいけない」というお客様の問題意識を起点とするものです。そこに明確な課題はありません。また、変わらなければいけないという強い想いを持つ人を見つけ出さなくてはなりません。ただ、そういう人を訪ね歩き見つけ出すことは、容易なことではないでしょう。ならば、惹き寄せるのです。

お客様の経営者や業務のリーダーに、自分たちが考える問題意識や変革へのビジョン、お客様を取り巻くビジネスやテクノロジーのトレンドなどを発信し続けることです。その相手が適任でなければ、そういう意識の持ち主を紹介してもらうことです。そうやって、自分たちの存在を伝え続けることが、営業活動の入り口となるでしょう。

「人脈」という言葉があります。これは決して、どれだけの人を自分が知っているかではありません。どれだけの人に自分が知られているかです。知られる存在になってこそ、人は相談を持ちかけてくれるのです。こちらがどれだけ知っていようとも、自分が知られていなければ、信頼して話を聞いてはくれません。メディアになるとは、そんな人脈を拡げる活動です。広がった人脈の志を束ね、大きな力にしてゆくことが、イノベーション営業の役割だといえるでしょう。

変革はお客様自身が主導し取り組むことです。外部の人間が主導することはできません。だからこそ、お客様の中に変革の推進者を見いだす必要があります。その人物を支援し変革を加速することが営業活動なのです。

「ビジネスのあらゆるセグメントが、IT抜きに語れない今、変革はITの新たな需要を産み出します。つまり、変革のプロセスに関わることが、営業活動なのです。」

先週のブログでお伝えした言葉です。

「それは営業の役割ではない。コンサルタントの仕事でしょう。」

このような発想自体が、もはや時代遅れなのです。営業が､自身の役割について、このような自己規定を持ち続けている限り、イノベーション営業になることはできません。

これまでの営業の「当たり前」は、新しい「当たり前」に置き換わります。これまでのことしかできない営業は、稼げない営業として、役割を失ってゆくことになるでしょう。営業という仕事の創造的破壊が進行しているのです。

これを営業というのか、コンサルタントというのかは、あまり意味のあることではありません。ビジネスを獲得し拡大してゆくために、必要なことなのです。

「そんな人材、うちにはいませんよ。経営や業務を変革するなど、うちのような小さな会社には無理ですよ。」

なにも大それた変革ばかりが変革ではないはずです。自分たちの得意とする業務領域があるはずです。そこに変革のタネはあるはずです。

「不易を知らざれば基立ちがたく、流行を知らざれば風新たならず」

松尾芭蕉が、奥の細道の旅を通じて会得した言葉です。

時代を経ても変わることのない本質的な事柄を知らなければ基礎はできあがらず、変化を知らなければ新たな展開を産み出すことはできません。

「その本は一つなり」

両者の根本ひとつです。

「不易」とは変わらないものです。どんなに世の中が変化し状況が変わっても絶対に変わらないもの、変えてはいけないものという意味です。一方、「流行」は変わるものです。世の中の変化に従って変わっていくもの、あるいは変えてゆかなければならないもののことです。

得意の業務領域があるからこそ、「不易」のなんたるかを知っているはずです。同時に、テクノロジーやビジネス環境の変化を探求すれば、自分たちの業務領域で変えてゆかなければならないこと、すなわち「流行」は何かを知ることができるはずです。

この両者を結びつけ新しい組合せを見出すことが、イノベーションの本質です。決して、自らが新しい技術を創造することではありません。ならば、企業規模に関わらず、変革を促すことはできるはずです。自らがメディアとして、変革の価値を伝えてゆくことに、大小の差はないのです。

まずは、こんなところから、取り組んでみてはいかがでしょうか。新たな顧客の開拓、そして案件の拡大に、新しい道が生まれるのではないでしょうか。

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